Restaurant Marketing

Du betreibst ein Restaurant und möchtest mit dem richtigen Restaurant Marketing immer ausgebucht sein? Dieser Beitrag zeigt die wesentlichen Erfolgsfaktoren für ein gelungenes Restaurant Marketing sowie viele Tipps & Strategien.

Ganz egal, ob du schon ein Restaurant betreibst oder planst eines zu eröffnen. Eines ist Fakt: Leere Tische bringen kein Geld. Doch immer wieder sieht man Restaurants, die gut besucht sind und das andere um die Ecke ist immer leer. Da hilft auch die Ausrede „Ich habe eine schlechte Lage“ nichts.

Um heutzutage ein Restaurant zu betreiben, reicht es nicht nur gut kochen zu können. Denn das macht dein Koch für dich. Restaurant Betreiber zu sein heist Unternehmer zu sein und sich mit Restaurant Marketing zu beschäftigen. Ziel ist es, dass du mehr „am“ statt „im“ Unternehmen arbeitest. Wie das funktioniert schauen wir uns nun an.

Restaurant Marketing Grundlagen

Strategien für gutes Restaurant Marketing gibt es viele. Das eine funktioniert gut, das andere eher schlechter. Bevor du dich jedoch mit zu vielen Strategien für dein Restaurant Marketing beschäftigst, solltest du dich erst mal auf die wesentlichen Merkmale konzentrieren. Man kann dies auch als die Marketing Grundlagen bezeichnen, die man eigentlich in jedem Unternehmen findet, die somit nicht zwingend spezifisch für ein Restaurant sind.

Die Positionierung

Mit der Positionierung deines Restaurants wollen wir erreichen, dass deine potenziellen Gäste eine bestimmte Eigenschaft mit deinem Restaurant verbinden. Etwas für das du stehst oder das es nur bei dir gibt. Oftmals spiegelt sich die Positionierung auch im Namen des Restaurants wieder.

Wenn du dein Restaurant beispielsweise „Steakhaus XYZ“ nennst, dürfte relativ klar sein, für welche Eigenschaft dein Restaurant steht. Deine Gäste erwarten nun, dass du die besten Steaks in der Stadt machst. Die perfekte Positionierung mit deinem Restaurant hast du dann erreicht, wenn die Menschen aus deiner Region die Eigenschaft „Steak essen“ mit deinem Restaurant verbinden.

Das ist aber nur ein Beispiel einer Positionierung. Jedes Restaurant, welches gutes Restaurant Marketing betreibt, hat eine Positionierung. Eine gute Positionierung bewirkt unter anderem auch, dass Gäste anfangen über dich zu sprechen. Nachfolgend ein paar Beispiele für Positionierung:

Wenn du deinen Gastronomiebetrieb richtig positioniert hast, fällt es dir auch wesentlich leichter das Restaurant Marketing zu planen. Ziel ist es eben nicht mehr jeden Gast bedienen zu können und ein endloses Speisenangebot zu haben, sondern die Gäste zu erreichen die genau darauf Lust haben, was du Ihnen in deinem Restaurant anbieten kannst.

Der Marketingplan

Gutes Restaurant Marketing beginnt mit einem Plan. Ohne Plan los zu rennen wäre so, als wenn du dich ins Auto setzt, ein Ziel hast, aber vergisst das Navigationsgerät einzuschalten. Du wirst vielleicht an deinem Ziel ankommen, aber dich verfahren, öfters anhalten müssen und mehr Sprit verbrauchen. Genau so ist das beim Restaurant Marketing auch. Wenn du keinen Marketingplan hast, dann musst du öfters korrigieren, neu planen und letztlich Geld verbrennen, weil du Umwege gemacht hast.

Ein guter Marketingplan beinhaltet:

• Die genaue Analyse deiner potenziellen Gäste mit deren Wünschen, Problemen und Bedürfnissen
• Die genaue Analyse deiner Mitbewerber, deren Positionierung, deren Stärken & Schwächen
• Dein eigenes Restaurant, dessen Positionierung, dessen Stärken & Schwächen
• Sowie die allgemeine Marktentwicklung der kommenden Jahre

Der Vorteil des Marketingplans ist nun, dass du ein Profil von deinem Restaurant, den Gästen und dem Markt hast und jetzt messerscharfes und zielgerichtetes Restaurant Marketing an deine Zielgruppe ausspielen kannst.

Je nachdem wie dein Restaurant ausgerichtet ist, sollte dein Marketingplan aber auch saisonale Aspekte enthalten. Möchtest du zum Beispiel spezielle Aktionen zu Ostern, Weihnachten, Halloween, Spargel, Pilze, etc. planen, so sollte dies in deinem Marketingplan ebenfalls enthalten sein, damit du diese Aktionen rechtzeitig aktiv bewerben kannst.

Jede Aktion kann über folgende Kanäle aktiv beworben werden:

• E-Mail
• Facebook, Instagram, etc.
• Webseite
• Brief
• SMS oder WhatsApp

Wichtig beim Restaurant Marketing ist ebenfalls, dass du deinen Marketingplan nicht alles starres Instrument siehst. Wenn du im Vorjahr zum Beispiel gewisse Aktionen umgesetzt hast, kannst du die Ergebnisse & Erfahrungen nun in die neue Planung einfließen lassen.

Die Gästedatei

Nahezu jedes Unternehmen sammelt Kundendaten, um basierend darauf neue Marketing Aktionen zu starten. In der Gastronomie sieht man das leider noch viel zu selten. Was spricht dagegen deinem Gast beispielsweise eine Bonuskarte zu erstellen, Rabatt zu geben, einen Gutschein zu schenken, ihn zum Geburtstag anzuschreiben, etc. Alle diese Aktionen sind nur mit den Daten deiner Gäste möglich.

Einen ganz neuen Gast zu gewinnen kostet ein fünffaches von dem, als einen bestehenden Gast zum Wiederbesuch zu motivieren. Dies Art des Restaurant Marketing ist viel einfacher, denn diese Personen kennen dein Restaurant und wissen was sie erwartet. Es geht nicht mehr um eine „Ob-Entscheidung“, sondern nur noch um eine „Wann-Entscheidung“.

Jetzt stellst du dir vielleicht die Frage, wie du eine solche Gästedatei aufbauen kannst, um diese für dein Restaurant Marketing zu nutzen. Dafür gibt es sehr viele kreative Ideen die nicht aufdringlich sind und dem Gast sogar eine Freude bereiten.

Hier ein paar Beispiele wie man Adressen sammelt:

• Adress-Sammler für ein Geschenk zum Geburtstag
• Die Teilnahme an einem Gewinnspiel
• Ein Gutschein zum Download auf der Webseite

Wichtig dabei ist, dass dein Service-Personal auf diese Aktionen geschult wird, denn deine Gäste müssen dafür aktiv angesprochen werden. Es reicht nicht die Flyer einfach nur auf den Tischen zu verteilen. Daher sollte dein Service-Personal den genauen Hintergrund dieser Aktionen verstehen. Um diese noch zu motivieren, kannst du einen kleinen internen Wettbewerb ausrichten nach dem Motto „Wer bis zum XX die meisten Adress-Sammler zurück bekommen hat bekommt XYZ“.

Adressen-Sammlung über Geburtstage

Eine sehr gut funktionierende Restaurant Marketing Strategie ist die Sammlung von Adressen über Geburtstage. Dabei geht deine Servicekraft mit einem speziellen Flyer an den Tisch des Gastes und fragt diesen höflich: „Dürfen wir Ihnen zu Ihrem Geburtstag ein Geschenk machen?“. Über 80% deiner Gäste werden dies mit Ja beantworten.

Die Servicekraft weist den Gast nun darauf hin, dass dieser auf dem Flyer seine Daten eintragen muss, damit er oder sie in die Gästedatei aufgenommen werden können. Dieser Prozess muss inzwischen der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) entsprechen. Werden jedoch alle Vorgaben eingehalten, so hast du einen neuen Eintrag in der Gästedatei.

Jetzt kommt das eigentliche Marketing zum Einsatz. Es wird nun jeder Gast ca. 30 Tage vor seinem Geburtstag mit einem Brief angeschrieben, der ihn einlädt, den bevorstehenden Geburtstag in deinem Betrieb zu feiern. Dabei würdest du dann die Hauptspeise des Gastes als Geschenk spendieren. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird aber kein Gast alleine kommen, sondern Freunde, Familie und Bekannte mit bringen.

Gleiches kannst du ebenfalls bei Runden Geburtstagen und bei Hochzeitstagen machen. Wichtig ist nur, den Gast immer vor dem Jubiläum und nicht an dem Jubiläum anzuschreiben, denn Ziel soll es ja sein, dass derjenige an seinem Tag bereits bei dir gebucht hat.

Um diese Restaurant Marketing Strategie umzusetzen, kannst du dir entweder eine Excel Tabelle mit den Daten deiner Gäste anlegen und dann jeden Tag händisch überprüfen welche Gäste in ca. 30 Tagen Geburtstag haben, oder du nutzt dafür das Brief- und E-Mail System von Gastromail. Dort importierst du die Daten deiner Gäste und das System erledigt die oben genannte Strategie komplett automatisch für dich.

Restaurant Marketing: Social Media

Die Kraft von Social Media wird leider beim Restaurant Marketing noch immer zu sehr unterschätzt. Dabei hat die Gastronomie gerade dort, neben vielen anderen Branchen, den deutlich größeren Vorteil, denn Gastronomie ist wie man es im Marketing ausdrückt „shareable“ und „likeable“. Stell dir einmal vor wie schwierig es für einen Strafverteidiger, Urologen oder Detektiv sein wird, dass seine Inhalte geliked oder geteilt werden.

Deine Gäste kommen mit Freunden, Bekannten und Geschäftspartnern. Die Wahrscheinlichkeit das dabei Bilder entstehen, die später auf Facebook geteilt werden, oder das man sich als „zu Besuch“ in deinem Restaurant auf Facebook markiert ist sehr hoch. Oder wenn du deine Teller besonders kreativ oder originell angerichtet hast, ist die Wahrscheinlichkeit ebenfalls sehr hoch, dass ein Foto davon auf Facebook landet, weil ein Gast diesen fotografiert und mit seinen Freunden teilt.

Ich will dir mal ein Beispiel für eine sehr gelungene Facebook Strategie geben: Das Unternehmen Starbucks schreibt den Vornamen auf den Becher, wenn man sich dort einen Kaffee holt. Teilweise haben nun Mitarbeiter ganz bewusst den Namen sehr originell falsch geschrieben. Was ist passiert? Die Leute haben anschließend ein Foto mit dem Starbucks Logo auf dem Becher und dem falsch geschrieben Namen auf Facebook gepostet mit dem Titel „Schaut mal wie die meinen Namen geschrieben haben“. Sicher fällt dir für dein Restaurant Marketing auch eine originelle oder lustige Idee ein. Solche Dinge werden halt gerne von Menschen geteilt.

Restaurant Marketing: Facebook Fanpage

Zum Restaurant Marketing gehört es auch eine Facebook Fanpage zu erstellen, ganz egal wie du persönlich zum Thema Facebook stehst. Für dein Unternehmen ist dies absolute Pflicht, denn wenn ein potenzieller Gast nach deinem Namen auf Facebook sucht, dann solltest du auch gefunden werden.

Leider haben auch viele Gastronomen eine veraltete oder im schlimmsten Fall gar keine Webseite. In dem Fall solltest du auch dann zumindest eine Facebook Fanpage einrichten. Wenn du es richtig machst, dann kannst du die Fanpage auch wie eine offizielle Webseite benutzen, denn an sich sind dort alle Funktionen enthalten, die man benötigt. Außerdem gibt es für Restaurants sehr viele Zusatz-Plugins, die man für das Restaurant Marketing auf Facebook nutzen kann.

Google & Suchmaschinenoptimierung

Auch wenn beim Restaurant Marketing immer noch sehr vieles in der „Offline-Welt“ möglich ist, darfst du das Internet auf keinen Fall unbeachtet lassen. Speziell das Thema Google und Suchmaschinenoptimierung ist sehr wichtig. Hier sollten zumindest die Basics gemacht werden. Dazu gehört:

• Google Business & Google Maps Eintrag
• Eintragung bei tripadvisor.de, speisekarte.de, meinestadt.de & Co.
• Optimierung der Webseite auf den Suchbegriff „Restaurant + [Stadtname]“

Ebenfalls ist es wichtig dein Restaurant in allen wichtigen Branchenverzeichnissen anzumelden. Das kannst du entweder manuell, also einzeln bei jedem Portal machen, oder du nutzt 1&1 List Local. Damit musst du den Eintrag nur einmal erstellen und kannst diesen dann auf ca. 30 Branchenportale verteilen. Auch bei Aktualisierungen musst du diese nur an einer Stelle ausführen und es wird auf alle Portale synchronisiert.

Branchenverzeichnisse sind für das Restaurant Marketing deshalb so wichtig, weil Google und andere Suchmaschinen diese unter anderem auch prüfen, ob ein Eintrag für dein Unternehmen existiert. Diese Faktoren fließen dann minimal in die Bewertung deiner Webseite und folglich dem Ranking ein.

3 Fehler beim Restaurant Marketing

Leider sieht man bei vielen Gastronomen immer wieder einige Fehler, die sie beim Restaurant Marketing begehen. Daher ist es wichtig, wie oben beschrieben, aus dem Marketing des laufenden Jahres für das nächste Jahr zu lernen und zu optimieren. Auf die 3 häufigsten Fehler wollen wir nun kurz eingehen.

Keine Gästedatei

Eine Gästedatei ist so unheimlich wichtig für die Gastronomie. Diese sollte mindestens folgende Daten beinhalten: Vorname, Nachname, Anschrift und E-Mail Adresse des Gastes. Dadurch kannst du deinen Gast jederzeit per Brief oder E-Mail anschreiben und auf neue Aktionen hinweisen. Im besten Fall enthält diese Datei auch die Geburtstage der Gäste, denn dann kannst du die bereits oben erwähnte Strategie für dein Restaurant Marketing anwenden.

Keine Pro-Kopf Umsatz Steigerung

Wenn der Gast einmal bei dir im Haus ist und an deinem Tisch sitzt, dann hast du den ersten Teil des Restaurant Marketing schon mal richtig gemacht. Denn der Gast hat sich entschieden bei dir zu essen. Nun hört das Marketing aber noch längst nicht auf. Durch Zusatzverkäufe bei dem Gast, kann der Pro-Kopf-Umsatz um einiges gesteigert werden.

Dies Bedarf lediglich einer aufmerksamen Servicekraft, die im richtigen Zeitpunkt die richten Fragen stellt. Zum Beispiel am Ende des Hauptganges die Frage nach einem Dessert oder einem cremigen Cappuccino. Am besten wird dabei gleich eine Empfehlung ausgesprochen. Kaum ein Gast wird dies als aufdringlich empfinden und dein Pro-Kopf Umsatz steigert sich so schnell um weitere 5-10 €.

Keine klare Positionierung

Wie bereits oben erwähnt, sollte sich jeder Gastbetrieb am Markt positionieren. Wenn keine klare Positionierung vorhanden ist, dann ist man nur einer von vielen und somit dem Zufallsgeschäft ausgeliefert. Mit einer klaren Positionierung kannst du dein Restaurant Marketing wesentlich gezielter ausrichten und schneller wachsen. Auch wenn man bei der Positionierung vielleicht manche Dinge über Bord wirft, so steigt parallel die Expertise in einem anderen Bereich.

Die Schritte zur Umsetzung

Wenn du dich entschieden hast dein Restaurant Marketing zu optimieren, so solltest nach einem Schema vorgehen, denn es bringt nichts das Pferd von hinten aufzusatteln. Es wäre beispielsweise nicht sehr förderlich, eine große Marketing Aktion zu starten, wenn die innerbetrieblichen Kosten wie Personalkosten und Wareneinsätze noch zu hoch sind. Dann verdienst du zwar Geld, aber steigerst im gleichen Verhältnis auch deine Kosten. Ein grobe Reihenfolge zur Optimierung wäre diese:

1. Klare Positionierung finden
   Denke über deine Positionierung nach. Ist diese eindeutig? Suche dir optional einen Experten, der dich im Bereich Positionierung unterstützen kann. Solche Personen betrachten deinen Betrieb eher von außen, während du vielleicht schon zu sehr im Schema fest gefahren bist.
2. Kosten senken
   Prüfe ob du die Kosten wie Wareneinsätze und Personalkosten in deinem Betrieb reduzieren kannst. Das heist nicht zwingend, dass du deinen Leuten weniger bezahlen musst. Manchmal reichen schon Optimierungen am Personalplan aus.
3. Marketingplan erstellen
   Mit der richtigen Positionierung und einer optimalen Kostenstruktur, kannst du nun dein Restaurant Marketing planen. Dein Marketing kann nun messerscharf auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet werden und du weist wenn der Umsatz kommt, dass deine optimierte Kostenstruktur nun für höhere Gewinne sorgt.